Efter över 20-åren i ledarskaps- och ledningsverksamheten har vårt team deltagit i tusentals konversationer med försäljningsutsikter och en av de första lektionerna du lär dig i ledarskapsindustrin är att kvalificerade försäljningsledningar kräver tid, tålamod och noga process att ställa frågor.
Många oerfaren ledande generationspersonal tenderar att göra misstaget att begära försäljningen för tidigt, pratar om budgeten för direkt, och förutsatt att utsikterna är omedelbart redo att prata om att stänga en affär.
I stället för att hoppa pistolen, spela ett längre sikt spel genom att fråga specifika uppföljningsfrågor för att upptäcka mer information, bygga trovärdighet och fördjupa ditt förhållande till utsikterna.
Här är mina tre favoritkvalitetsfrågor som kan hjälpa din säljare att komma längre in i försäljningen och maximera dina chanser att lyckas med alla försäljningsutsikter på din samtalslista:
1. Var det en tvingande händelse som fick dig att begära information från oss?
Anledningen till att ställa denna fråga är att få reda på mer om prospektets skäl att sluta på din lista över försäljningsledningar. Är de missnöjda med sin nuvarande leverantör, handlar om en ny lösning för att följa med en konkurrent, eller försöker att uppgradera eller ersätta en otillräcklig situation?
Vad var det allvarliga problemet, smärtpunkten eller "sista strå" som gjorde att de ville ha det här samtalet med ditt säljteam?
Om utsikten tydligt kan identifiera en övertygande händelse kan ditt säljteam placera din produkt eller lösning för att svara på dessa omständigheter. Länk dina lösningar till prospektens specifika "smärta" problem.
Naturligtvis har inte alla framtidsutsikter en så tydlig och synlig orsak som motiverar dem att söka efter din lösning. De kanske bara har vaga idéer eller en allmän mening att något inte är rätt, eller de kanske bara är nyfiken på att shoppa och se vilka lösningar som finns tillgängliga på marknaden. Om utsikterna inte identifierar en tydlig "tvingande händelse" kommer din säljteam att behöva satsa lite tid på att utbilda utsikterna för att hjälpa dem att känna igen de specifika problem som de försöker lösa och visa dem hur din lösning kan hjälpa dem .
2. Vad är det viktigaste du hoppas kunna åstadkomma genom att lösa detta problem?
Även om en utsikter inte hade en klar händelse som inträffade, vilket orsakade motivationen att prata med ditt säljteam, kommer de ofta att få en tydligare uppfattning om var de vill att din lösning ska ta dem. Genom att ställa denna fråga kan du hjälpa utsikten att visualisera vad de vill uppnå.
Det här är en del av processen för att hjälpa processen att förstå fördelarna med din lösning och avkastningen som lösningen kan leverera - genom att prata om prestationer hjälper du utsikterna att inte tänka sig "hur mycket de måste betala" men " vad de kommer att få "från din lösning.
En annan fördel med att fråga denna kvalifikationsfråga är att det visar ditt säljteam hur seriös utsikterna och hans / hennes organisation handlar om att undersöka din lösning och förstå värdet. Om utsikterna inte har ett tydligt svar för vad de hoppas kunna åstadkomma, kan det tyda på att de inte är redo att göra ett köp eller bara gör preliminär prisinköp.
3. Det låter som om du kan dra nytta av vår lösning. Vad skulle du vilja se som ett nästa steg?
I stället för att pressa för att avsluta affären, tjänar denna fråga att bjuda in utsikten till försäljningen genom att sätta bollen i sin domstol. Du ger utsikten rätt till att ge dem en viss kontroll över vad som händer nästa - och denna taktik hjälper ofta prospekterna att känna sig mer avslappnade och mottagliga för att gå framåt i försäljningen.
Försäljningsfolket föredrar ofta att behålla kontrollen över processen, så den här tekniken kan vara riskabel, men sanningen är att det att fråga denna typ av fråga kan ge ditt säljare ett värdefullt inblick i kundens tänkande och se var kunden är i köpet bearbeta. Du kanske hör, "Vi är inte säkra på vad vi vill hända nästa" eller "Vi är inte redo att gå framåt", men oftare än inte kan det vara lättare att flytta försäljningen med snabbare än du kan förvänta dig.
Kvalificerade försäljningsledningar sker inte över natten, och det kräver tankeväckande frågor och lyssnar på undertexten av vilka utsikter som berättar för dig. Använd dina säljkvalitetsfrågor som en chans att söka djupare in i prospektets tankeprocess och lära dig mer om hur deras organisation hoppas kunna dra nytta av din lösning.
Genom att ställa de rätta frågorna kommer du snabbt till affärsavslutningsbordet än aggressivt och ber omedelbart att stänga försäljningen.
Hoppa pistolfotoet via Shutterstock
