Hur många gånger har du köpt något från en webbplats på grund av en flash-försäljning? Och då köper du aldrig något annat från dem igen, eller tills en annan blixtförsäljning kommer upp? Så medan du kan få några snabba engångsköp, om det är din affärsmodell, kanske det inte är det bästa sättet att locka och behålla långsiktiga kunder som köper även när det inte finns någon försäljning.
Jerry Jao, VD och grundare av Retention Science, delar med oss ??varför hans undersökning visade att abonnemangsbaserade företag inte bara leder till att betala kunder längre, utan också har mycket högre genomsnittliga orderstorlekar jämfört med försäljningsställen för flash.
* * * * *
Småföretagstendenser: Ge oss lite av din personliga bakgrund.
Jerry Jao: Jag har börjat på eCommerce, som började som en kraftförsäljare på eBay och sålde saker från Gameboy-spel till serietidningar till spelkonsoler. Så jag har alltid varit väldigt passionerad om e-handel som en bransch. Och senare grundade jag ett par e-handelstillverkande teknologier. Jag är särskilt inriktad på CRM och kundlojalitet och retention, bara för att jag tycker att det är ett riktigt fascinerande problem att lösa, och också ett problem som jag stötte på när jag var i e-handel. Så grundade jag Retention Science för tre år sedan. Verkligen glada över att lösa problem med kundretention för e-handel och återförsäljare från små till stora.
Småföretagstendenser: Så du kom ut med det här blogginlägget, och det får dig rätt till vart vi vill gå - Prenumerationsekonomin blomstrar, men 72-procent av prenumerantköpare gör inget repetitionsinköp. Det är ganska dåligt om du är i prenumerationstjänster och du har ingen repeterande köpare.
Du bryter också ner det och tittar på det här när det gäller prenumerationer jämfört med flashförsäljning. Så kanske för att få saker att gå, prata lite om vad som är prenumerationsekonomin, och prata sedan om prenumerationer jämfört med flashförsäljning.
Jerry Jao: Säker. Teckningsekonomin har varit väldigt intressant att titta på. Och om du tänker på de tidiga dagarna, om ShoeDazzle, JustFab och snabbspolning till tre år senare, är det äldsta bolaget, Dollar Shave Club. Det har funnits en hel del företag som utnyttjade denna stigande affärsmodell och verkligen lyckats med det. Om du tittat på all den senaste tillväxten runt Dollar Shave Club tror jag att de höjde över $ 60 miljoner för att växa. Och det är också det ära bolaget ryktas att lämna in en IPO senare i år vid en värdering av nära $ 1 miljarder.
Och du tittar på denna affärsmodell och du ifrågasätter vad som är så speciellt med denna verksamhet. Och en sak som vi märker är den återkommande aspekten av affärer. Det gör ett företag mycket enklare. Det gör det mycket lättare för företagen att prognostisera sina intäkter, och kundkörningen är mycket mer mätbar. Det är lite mer definierat, och som ett resultat finns det bättre och mer festliga sätt att de kan minska vad vi kallar kundkörning.
Om du tittar på olika affärsmodeller är eCommerce verkligen sexigt till att börja med eftersom konsumenterna har mycket mer tillgång till olika typer av produkter, alla med sina fingertoppar. Och ett par klick bort kan de söka efter en massa olika produkter som de vill köpa. Men den enda som alltid varit väldigt intressant är flash-försäljningsmodellen. Flash-försäljningsmodellen gick till marknaden och gjorde det bra, för i början hade flashförsäljningssidan fördelen att man inte behövde behålla någon produktförteckning. Och som du och jag vet är inventeringen en av de största mördarna för e-handelswebbplatser eftersom ju mer lager du har desto mer pengar kommer verksamheten att sitta på och det utgör en mycket stor risk.
Så, växande försäljningsställen växte verkligen, riktigt snabbt och sedan på marknaden såg vi många av dem, inriktade på både premiummarknadssektorn och några av de lägre marknaderna. Det finns många, många olika flash-försäljningsställen - Zulilly självklart, som gick offentligt förra året. Det finns många spännande företag som växte runt den här affärsmodellen, eftersom det finns fördelar med affärsmodellen.
Men med tiden är det en sak vi upptäcker och funnit väldigt intressant att det också är en affärsmodell som inte var nödvändigtvis hållbar på lång sikt. Och vi såg många företag långsamt försämras från att inte kunna fortsätta matcha den tillväxt som den upplevde tidigt. Och vi började titta på precis vad exakt flash-försäljningsställena säljer och varför såg folk så småningom bort intresse. Och en av de största [sakerna] vi upptäcker är nyheten utslitna under de senaste tre till fem åren? Och i slutet av dagen presenterar flash-försäljningsställen ett mycket spännande värdeförslag i en mening att det säljer föregående säsongs produkter till rabatterat pris.
Men samtidigt, hur många av oss söker egentligen bara dessa rabatterade produkter? [Många] av dem är ett impulsköp - vilket betyder hur många av oss kan köpa förra säsongens Gucci-väskor? Hur många av oss kan fortsätta att köpa mycket dyra, trendiga soffor eller mattor eller bara alla de riktigt coola sakerna? Men kanske de flesta av oss inte behöver det, varje månad eller dagligen.
Om du tittar på affärsmodellen för prenumeration, hur de har blivit mycket framgångsrika och hur de har blivit mycket önskvärda med tiden är att de flesta av abonnemangsverksamheterna identifierar ett mycket stort nischbehov. Och det behovet har vanligtvis en återkommande mekanism inbyggd i den.
Så om det är blöjor (och du har nyfödda till småbarn) är detta ett konsekvent behov som du kommer att ha. Den passar den återkommande affärsmodellen mycket bra för prenumerationsekonomin. Samma med rakhyvlar - tänk på dig och jag. För de flesta män måste vi raka, oavsett om det är dagligt eller veckovis. Och så är det behov som återkommer på en mycket regelbunden basis. Så jag tror att prenumerationsekonomin verkligen identifierar vissa saker som är nödvändiga, verser trevliga att ha, då prenumerationsekonomin snabbt steg verkligen över bullret.
Småföretagstendenser: Men intressant säger du att 72-procent av abonnemangshoppare inte gör återköp.
Jerry Jao: Verkligheten är att många kunder släpper ut. Så gjorde abonnemangskunderna faktiskt mer upprepade köp inom de första tre månaderna baserat på vad vi mäter. Och naturligtvis, när dessa kunder faktiskt blev abonnenter, så märkte vi definitivt att kunderna stannar mycket, mycket längre jämfört med flash-försäljningsplatskunderna.
Småföretagstendenser: Ja, jag tittade på din genomsnittliga order per kund om tolv månader, i posten här. Prenumeration, $ 7.68 vs flash-försäljning, $ 1.41. Så det verkar som om du är ett abonnemangsföretag, eftersom modellen kräver att kunderna köper månadsvis, eller prenumererar och stannar och betalar månadsvis, inte bara får du fler order men du kan spendera mer av din tid och ansträngning på att behålla de här människorna - vilket ger dem tillräckligt för att de ska stanna ombord. Medan flashförsäljning är du alltid i kundförvärvsläge.
Jerry Jao: Du har helt rätt, Brent. Och utmaningen att ständigt vara i förvärvsläge - det är inte bara mycket, väldigt dyrt och investeringen för företagen är mycket hög. Det är svårt att behålla, och det är svårt att faktiskt mäta om det finns ett tydligt mönster vad gäller hur kunderna beter sig med dig. Med affärsmodellen för abonnemang är det lite lättare att kunna hitta en nisch som ska riktas mot. Och det är naturligtvis svårt att odla ett företag - det spelar ingen roll vilken typ av affärsmodell du har. Men i slutet av dagen, med abonnemangs affärsmodeller finns det ett tydligare mönster. Och när du prenumererar som kund till verksamheten, finns det mycket mer information som företag kommer ut ur dig.
Till exempel, om jag köpte något på Zulilly eller på Fab, är det svårt för företaget att veta: vem är jag som kund? Vad är min priskänslighet? Eftersom varje produkt är diskonterad jämfört med om jag tittar på ett prenumerationspaket, har de vanligen olika nivåer eller produkter. Så, om du tittar på Dollar Shave Club, har de de lägsta rakhyvlarna, som vissa tror att uppfyller deras behov, i motsats till att du och jag brukar växa ett större skägg. Vi kan behöva det verkställande paketet som är dyrare, men det är mer hållbart.
Så, baserat på den produkt som vi prenumererar på, brukar företag ha en hel del information som de kan anta av kunderna. Och därför marknadsföra oss mycket annorlunda för att behålla oss. Och det är något som definitivt är mycket kraftfullt.
Småföretagstendenser: Är det möjligt, eller hur svårt är det, för ett företag som började med flash-försäljnings mentaliteten att ändra eller övergå till abonnemangsinriktningen?
Jerry Jao: Många företag utvärderar sig själva och vad de bär, och ser då att affärsmodellen kan övergå eller ha båda. En sak vi har sett som är ganska intressant är att många av abonnemangsmodellerna - så småningom utvecklas de också till en e-handel, vilket innebär att människor kan köpa på sin webbplats en gång.
Så om du tittar på Birch Box, om du tittar på det äkta företaget, har båda dessa initialt abonnemangsföretag nu också en e-handelskomponent på webbplatsen. Så på deras hemsida kan kunderna även köpa en produkt en gång i stället för att bara behöva prenumerera på sina prenumerationslådor eller buntar. Och så, om du tittar på flash-försäljningsställen, beror det på deras leveranskedja, beror på vilken typ av produkt de bär. Det är så lätt för människor att prenumerera på det. Jag tycker att det definitivt finns en möjlighet för dem att byta.
Och, till exempel, titta på JustFab. De säljer smycken. De säljer plånböcker och på månadsabonnemang skickar de dig ett par skor, för jag tror, ??precis under $ 40 ... $ 39.99. Och om det finns flashförsäljningsplatser som fokuserar på, låt oss säga, skor eller andra typer av produkter som de kan hitta månatligen, kan de leverera samma typ av varor till samma kostnad för sina kunder. Då kan de också experimentera med den affärsmodellen.
Småföretagstendenser: Kan du peka på personer i riktning mot var de kan få reda på mer? Få infographic, se blogginlägget?
Jerry Jao: Visst, absolut. De kan gå till retentionscience.com/subscription, och de kan hitta mycket information utöver bara infographic.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
1
