Vad är skillnaden mellan de självsäkra företagarna som leder växande företag och ägare som inte kan komma överlevnadsläget? Allting kommer ner till detta: Alla framgångsrika företag har en tydlig marknadsföringsstrategi som gör allt de gör effektivare.
Tyvärr blir många upptagna småföretagare så vana i taktiska dagliga marknadsföringsexekveringar som att bygga en webbplats, skicka e-post, tweeting, annonsering, optimera en målsida, blogga och så vidare att de inte tar tid att arbeta med besluten som kommer att förbättra deras taktikers prestanda.
Strategi är helt enkelt de beslut du behöver för att göra din taktik bättre. Din marknadsstrategi är grunden för att skapa medvetenhet, skapa intresse, stänga ny försäljning och fortsätta kundengagemang. Din marknadsstrategi guidar din företags kultur, dina produkter och tjänster blandar och din prissättning.
Det finns många saker att tänka på när man skapar en lyckad strategi, men det finns fem nyckelbeslut som under de åren jag har sett hjälper hundratals småföretagare att öka sin försäljning och skapa sanitet i sina företag.
5-nycklarna för marknadsstrategi
- Vem är din snävt definierade målkund?
- I vilken kategori finns din verksamhet?
- Vad är din unika fördel?
- Vem är din verkliga konkurrens?
- Hur är du klart annorlunda än dina konkurrenter?
För att din taktik ska fungera bättre, att öka din verksamhet och ge sanningen till din värld, måste du bestämma om det enkla, enkla svaret på var och en av dessa frågor och förbinda sig att inte ändra det för ett år eller två.
Detta är fokus. Och fokus är nästan alltid skillnaden mellan ett företag som växer lönsamt och en som aldrig verkar få fart. Du kan fortsätta att hoppas att "nästa gång det e-postmeddelandet ska fungera bättre" eller så kan du utveckla ett tydligt fokus och en realistisk strategi.
Vem är din målkund?
Det första beslutet i någon marknadsföringsstrategi är att definiera din målkund. "Vem tjänar du?" Måste alltid besvaras tydligt innan du kan utföra någon taktik effektivt. Det betyder att du måste säga "nej" till andra potentiella kunder som kan köpa från dig men som är klart dåliga passar för ditt smala fokus. Det tar tid att utveckla disciplinen, men du kan inte göra effektiv marknadsföring utan det.
Att fokusera på ett väldefinierat mål kan göra dig obekväma först, men håll kursen och följ dig igenom. En revisors vän av mig ändrade sin verksamhet från att "göra skatter för någon i Phoenix" till "en CPA som gör skatter och investeringar endast för läkare" - hans bästa kunder som har speciella behov. Han gjorde denna förändring över en period av två år och tredubblerade sin verksamhet, inskränkt sina serviceerbjudanden och stärkte sin tonhöjd.
Om du spenderar tid och pengar på marknadsföring men dina ansträngningar inte driver tillräckligt med försäljning är problemet nästan alltid att du inte har begränsat din målmarknadsdefinition tillräckligt för att vara effektiv. Ju smalare du definierar din marknad så att du kan fokusera på de som du bäst kan betjäna och de som bäst kan service dig, desto effektivare blir hela din verksamhet.
Vad är din kategori?
Din kategori är helt enkelt den korta beskrivningen av vilken verksamhet du är i. Vilka få ord skulle någon säga att beskriva ditt företag? Starbucks är "högkvalitativt kaffe" Chipotle är "färska mexikanska burritos." Min väns skatteaffär är helt enkelt "skatt redovisning för läkare i Phoenix."
De flesta företagare kan inte motstå överkomplicerade företagsbeskrivningar. Detta gör att människor inte är säkra på vad du faktiskt gör, vilket försvagar din marknadsföringseffektivitet. Här är en enkel regel: Om någon inte klart kan komma ihåg din kategoribeskrivning en månad efter att du träffat dem, var de aldrig klart om vad du gör i första hand.
Klart att definiera din kategori hjälper dig att förstärka din marknadsföring och försäljning. Tänk på vad det skulle ta att vara den bästa - ledaren - i din kategori. Du är inte ledare? Sedan begränsa din kategori definition (eller ditt målmarknadsfokus) tills du är ledare. En fokuserad laser kan smälta stål på avstånd, men samma ljus som är oriktad har ingen effekt. Var laserliknande i ditt fokus.
Vad är din unika fördel?
Din unika fördel bör lyfta fram de viktigaste sakerna din produkt eller tjänst faktiskt levererar (förmåner) som målkunden verkligen vill ha, inte en lång lista över alla saker som din produkt gör (funktioner).
På Infusionsoft vet vi att våra kunder inte bara vill ha vår programvara: De vill öka försäljningen och spara tid. Vi beskriver inte allt vad vår programvara gör eller hundratals fördelar, vi håller vårt fokus på de tre huvudfördelarna i allt vi gör. Och ju enklare vi beskriver det, desto bättre fungerar vår marknadsföring.
Vem är din tävling?
När någon letar efter en lösning på ett problem, kommer de snabbt att få mening om alternativen att jämföra mot - din tävling. De flesta företagare har emellertid inte specifikt definierat vem deras verkliga konkurrens är och fokuserar inte deras budskap för att skapa tydlig differentiering för sina köpare. Detta frustrerar köpbeslutsprocessen och gör din marknadsföringsinsats svagare.
Du måste vara tydlig i ditt eget sinne om vad din största konkurrens är. Om du är skattechefer, är din konkurrens verkligen de andra skattekontonerna i stan? Andra CPA eller finansiella planerare? DIY skatt programvara? Skatter du manuellt? Nationella skattebokföringskedjor? Varje konkurrenttyp skulle skapa olika jämförelser, så du måste begränsa den till en eller två huvudkonkurrenttyper.
Varför är du annorlunda och bättre för din målkund?
När du har definierat din tävling, gör en lista över alla saker du gör annorlunda och bättre. Räkna sedan var och en av dem med hur viktiga dessa faktorer är för din målkund. Välj den övre en eller två och lägg dem på din hemsida och inkludera dem i din hisshöjd.
Överkomplicera inte detta. Folk vill bara veta ett eller två saker för att flytta sitt beslut längs. Är det billigare? Har du snabbare leverans? Bäst personlig service? Är du den enda revisor som uteslutande tjänar läkare i Phoenix?
Vad ser din marknadsstrategis uttalande ut?
När du lägger de fem nyckelbesluten i marknadsföringsstrategin i en meningsblankett ser det ut som det här fyller i det tomma formuläret:
Ditt företagsnamn är den ledande kategorin för målkunder som ger en unik fördel. Till skillnad från konkurrenter gör ditt företag en unik differentiator.
Vår tillväxt ökade när vi fokuserade och engagerade oss i denna tydliga och enkla marknadsstrategi.
Prova själv: Fyll i ämnena för att skapa marknadsstrategibeskedet för ditt eget företag. Få lite perspektiv från anställda, vänner och bästa kunder. Lista alla möjligheter och gör sedan några beslut. Säg det högt ett par gånger. Du borde känna klarhet och makt som kommer igenom. Det kommer också att visa dig några saker du kan sluta göra i ditt företag som skulle skapa mer fokus.
Kan du se varför det inte är meningsfullt att Tweet, att skicka ett e-postmeddelande eller bygga en ny webbplats om du inte är klar över din marknadsstrategi som har laserliknande fokus? Att göra dessa taktik utan en färdplan - din marknadsföringsstrategi - kommer inte att ge rätt kunder och ger dig mindre försäljning än om du hade investerat tid att genomföra en fokuserad marknadsstrategi.
Här är den verkliga hemligheten att framgångsrika företag övar med extrem disciplin: Att skapa en tydlig marknadsföringsstrategi är inte vad företagen gör efter att de blir stora, det är vad små företag gör för att växa och bli större först och främst.
Strategi Foto via Shutterstock
